相宜本草在CS渠道還有機會嗎？

從去年初至今，經歷一年半的時間，相宜在解決專營店渠道的核心問題上幾乎是原地徘徊。

文/秦原

近日，經“上海相宜本草科技發展有限公司”認證的微信號“相宜本草CS渠道精英匯”，推送的一則消息坐實了伽藍集團美素事業部原總經理朱文良的去向。

在該則消息中，朱文良的最新身份是相宜本草（以下簡稱“相宜”）CS渠道負責人（注：即銷售三部總監，分管專營店渠道和商場專櫃業務），於今年7月9日正式入職。

和朱文良一同入職相宜的，還有伽藍集團原營銷總裁張昊。經青眼（微信號：青眼）向相宜方面確認，目前張昊的職位為相宜執行總裁，負責相宜的整體運營。

有知情人士透露，相宜一次“撬走”伽藍的兩位高管，目的就是要將不見起色的CS渠道做起來，目標是年回款5-10億，爭取進入CS渠道的第一梯隊。

顯然，自兩年前首次出席CS渠道代理商會議至今，相宜創始人封帥一直在尋找能在日趨飽和的CS渠道打出井水來的方法。其中，包括被外界寄予厚望的韓束CS渠道原銷售總監張磊“空降”相宜。

如今，張磊去職，朱文良接任。問題是，留給相宜的機會還有多少？

1、根據相宜招股書顯示，2011年，相宜在CS渠道的銷售額達1.19億元，佔當年銷售總額的9%左右。而據接近相宜的相關代理商介紹，這個佔比在近幾年一直未有很大突破。

2015年3月，相宜推出了針對CS渠道的本草精油添加護膚系列，業內俗稱“金相宜”。 而在上市前的相宜經銷商年會上，封帥一改以往低調的姿態，高調地宣佈2015年專營店渠道將會成為相宜渠道拓展的重心，併為CS渠道量身打造了全新金相宜系列。

封帥

時任相宜CS渠道銷售總監張磊發佈了相宜2015年的渠道推廣策略。2015年相宜將會從品牌到產品、從推廣到培訓、從動銷到樣板市場打造，從網點規模到市場銷量，推動相宜在專營店渠道的全面提升。

就在今年5月上海美博會上，張磊在接受行業媒體採訪時仍然“亮”出了相宜2015年CS渠道的成績。其中，“銷售額與2014年相比增長了48%，增加網點數超6000家。此外，品牌2016年CS渠道欲實現50%的年增長。”

今年5月上海美博會相宜展位

然而，有知情人士透露，相宜目前在CS渠道的網點數最多5000個左右，去年全渠道回款不超過15億元。

西北地區某位相宜代理商直言，去年年初公佈的幾大動銷措施，最終都無法落地。跟CS渠道其他風生水起的品牌相比，相宜的政策不夠靈活，太死板。

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他打了個比方，終端人員費用可以核銷，但是配贈卻沒有，活動方案也比較混亂，大促很難做起來。金相宜推出一年來，終端動銷難，目前他的倉庫已積壓幾十萬元的貨。

2、新官上任，朱文良打算怎麼做？

據7月22日推送的《相宜本草召開經銷商調研會，謀劃市場新藍圖！》一文介紹，7月19日，入職剛滿十天的朱文良和來自杭州、金華、寧波地區的經銷商、經銷商團隊和優質門店老闆共同探討了相宜CS渠道的規劃。

朱文良在會上表示，相宜將更加關注終端和消費者。從下半年開始，還會給予終端門店更大力度、更多樣的支持。並要求團隊全面優化對接環節，提高運作效率。

此次調研會的意義在於，它“標誌着相宜本草正式邁出了未來在專營店渠道控制市場秩序、理順產品結構、細化終端促銷和服務的第一步。”

按照上文的表述，不難發現，從2015年初相宜高調進入專營店渠道，到今年7月，經歷一年半的時間，相宜在解決專營店渠道的核心問題上幾乎是原地徘徊。這對於一個曾經邁過20億元回款門檻的本土公司來説，有些匪夷所思了。

而對於下週一（注：8月8日），相宜將在上海召開的CS渠道秋冬季營銷策略發佈會，一位跟相宜打過多年交道的代理商表示“並沒有太大的期待”。

“目前看來顯然不是換總監的問題，而是公司的體制有問題，或者説他們還沒有真正從制度上重視CS渠道。” 該代理商如此認為。

值得關注的是，目前看來，從專營店渠道起家，進而立足KA、商超等現代渠道的品牌已有案例在先，例如自然堂、韓束等，而興起於商超渠道，而後發力專營店渠道的，包括歐萊雅、寶潔在內，至今未見成功者。

從另一個角度來説，即便是在零售寒冬之下，作為線下渠道中成長空間優於百貨、商超的CS渠道，已然承擔了品牌的現金牛的功能。因此，無論是從當下還是長遠考慮，CS渠道對於這些品牌而言，就具有顯而易見的戰略意義。

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