震軒,永琪美髮店杭州激戰
震軒,永琪美髮店杭州激戰,這是今年杭州美髮行業的熱門話題.
5月,潮王路上,鞭炮作響。在知名連鎖美容美髮品牌“永琪”旁邊不足100米處,另一家美容美髮“震軒”開出了它在杭州的第一家門店。
7月,朝暉路。又一家“震軒”緊挨着“永琪”敲鑼打鼓地開張了。
8月,香積寺路上的“震軒”與“永琪”已然“對峙”了3個月有餘。
從“震軒”目前開出的4家分店來看,除了湖墅南路店以外,其他門店都做了“永琪”的鄰居。
這兩個品牌都來自上海。傳言中,兩家的頭腦人物一樣是從上海“文峯”美容美髮集體裏跳脱出來的,並且複製了“文峯”連鎖經營的模式。“震軒”目前的四家門店中,居然有三家店在方圓百米之內出現了“永琪”的身影。
開在一樣的地段,彼此相隔,亦或彼此相望。只是在杭州的門店數字上兩家存在着懸殊的差異。
對於“永琪”和“震軒”的發展,可能有很多個解讀的版本,有的人會説,這是一個關於今天和明天的故事,“震軒”的明天可能就是“永琪”的今天;有的人會説,這是一個美髮行業中“麥當勞和肯德基”的故事,在本土市場上麥當勞遙遙領先,而在中國市場,世界排名第七的肯德基卻一路領跑;也許還有人會説,這是一個關於爸爸和兒子的故事,擁有相同的商業模式,只是在規模和門店數量上有所不同。
“一個月兩家店”的發展速度戛然而止
修煉內功是正道
2005年的秋天,永琪開始進駐杭州市場。
在武林路銘店樓的二樓上,它悄悄地開出了第一家連鎖店。門店位於二樓,在繁華的武林路上,顯得不是很起眼。那時候的杭州,或許還沒有多少人知道“永琪”美容美髮。然而,有誰曾預料到,在此後不到三年的時間裏,它會以“一個月兩家店”的驚人速度跑馬圈地,迅速擴充連鎖店規模,第一年,便在杭州開出了9家分店。
“永琪”的美髮店,市場識別度很高:大廳裏,“哐啷哐啷”地放着耳熟能詳的口水歌;洗頭工都是清一色二十歲出頭的女生;刷會員卡與付現金之間的價格差大得嚇人。
“辦一張卡才500元,但是可以享受到5折以上的優惠。就算不剪,來按摩、做臉也很不錯。卡是全國通用的,‘永琪’在杭州有40多家店,全國400多家。以後您出差或者去其他地方也可以用。我們的折扣很高,認卡不認人。辦一張,家裏人也可以一起用,很合算的。”美髮的間歇,工作人員向一位客人推薦會員卡的好處。
在永琪的連鎖店裏,一般的燙、染髮價位都在180元左右,陶瓷燙在480-880元之間,和市場價並沒有太大的區別,但是如果花上500-5000元購買一張永琪儲值會員卡,就能享受到3-7折的不同優惠,折後價遠遠低於市場價。
“這裏的環境比普通美髮店好太多了,而且會員卡可以不限時、不限次、不限人使用。”小姐的説辭很打動人,那位客人就這樣“心甘情願”地辦了會員卡,成了永琪會員。而目前在杭州,永琪店裏的會員消費佔了整體消費的70%-80%。永琪銀泰店的一位工作人員拿出一本A4紙大小的筆記本,裏面密密麻麻地記錄着這家店的會員名單,多達50多頁。
會員制帶來了強大的後盾。2007年,“永琪”從市中心開始向外圍擴張,在杭州又發展了20家門店,武林店、江城店、朝暉店、大關店、富陽店、安吉店、湧港店……幾乎是以每個月兩家店的速度快速擴張。在上海成功收購了“藝流”美容美髮連鎖,佔據了絕對優勢後,“永琪”專心進攻杭州市場,目前,已在杭州開出了近50家門店。
“我們的目標是每1.5公里內就有一家‘永琪’。今年,我們計劃發展30家左右的門店,但考慮到擴張速度太快,人員儲備和技術服務等因素,我們將門店數量做了壓縮,下半年會把重心放在提高品質上,修煉內功才是正道。”永琪杭州地區的負責人張先生表示。
然而,即使是壓縮,也已經有近50家“永琪店”豎在了杭州城。説不定,在你家門口或者離你工作不遠的地方,就有他們的分支機構。而這家店在全國的數字更為龐大,上至北京,下到長三角地帶,共400餘家。
又一家“震軒”挨着“永琪”開張了
“震軒”放話:今年開40家分店
有這樣一個老故事:甲和乙都做賣鞋的生意。兩人到了小島,發現島上居民竟然不穿鞋。甲哀歎:“此處無市場。”乙卻説:“正因為他們沒穿鞋,所以市場才大啊!”
面對“永琪”的風捲殘雲,“震軒”並不為意。相反,通過“永琪”的擴張之路,他們似乎更加確定了杭州這個市場的巨大潛力。前後差了3年,“震軒”也一路“殺”到杭州,經營模式如出一轍。
“震軒”在上海的門店數不到“永琪”的一半,卻也開始染指杭州市場,加快了向外擴張的進程。在三個月左右的時間裏,開出了4家門店。而在杭州地區市場部經理季萬爭的行事曆上分明記錄着今年“震軒”在杭州的終極目標是開到40家店。
“開這麼多店,他們的人才培訓和人才儲備都不夠。‘震軒’從‘永琪’挖了很多人,而‘永琪’普通的美容師,去了‘震軒’以後可以升為美容導師或美容經理;普通髮型師可以升級為店長。但是這一兩年來,由於‘永琪’自身擴張的速度過快,不時地出現一些‘投訴’的案子,已經稀釋了我們原有的服務質量。而‘震軒’的做法,是在稀釋的基礎上更加稀釋了。歸根結底,佔領市場是靠服務質量和技術取勝的。”“永琪”方面表示。
“優秀的人才如果在崗位上沒有得到提升,肯定會去找更好的發展。”季萬爭説。
兩軍對峙,一方精兵減政,一方拓展版圖。杭州的戰事進行得如火如荼,而在兩家後方,卻是另外一個局面。
據上海美髮美容行業協會的一名不願意透露姓名的人員介紹:在上海,有許多美容美髮連鎖企業很發達。規模最大的像“文峯”、“永琪”,從市場競爭的角度來説,這兩家店是針鋒相對的。有“永琪”的地方必然有“文峯”、有“文峯”的地方必然有“永琪”。而“藝流”、“申之春”、“震軒”算是第二軍團的連鎖企業。
將有更高端的子品牌出現
“永琪”另闢戰場
那麼永琪又如何在門店高速擴張的同時,確保資金、人才的供給?張先生解開了其中的謎團。
“在上海‘永琪’店都是直營,而杭州永琪走的是特許加盟的路線。崗位的設定、工資的設定都是公司來指定的,但公司又規定每家連鎖店的管理層都必須控股。經營得當的門店中,一批優秀的管理者和技術人員顯露出來。在公司的支持下,他們會從原店裏複製出去一套骨幹人馬,另外新開一家門店,公司提供品牌、制度、產品系統的支持,而原店可以享有一定比例的股份。如此複製再複製,門店越開越多。而在連鎖店的發展過程中,如果這家店的投訴過多,業績下滑,公司內部就會招標轉讓。這樣做,就避免了門店經營不善而面臨倒閉的局面,‘永琪’的大門也永遠都會是開着的,而消費者手中的會員卡永遠真實有效。”
然而,門店擴張只是“永琪”開拓杭州市場的其中一步。目前,它不僅發行了自己的DM雜誌,定投到高檔寫字樓、健身房、餐飲店等娛樂休閒場所,還開始着手指定一些廠商貼牌生產部分美容產品。種種跡象表明,“永琪”似乎正在向相關的產業鏈上游發展。
“在上海有近1萬家美容美髮店。上海各式各樣的人都有,社會階層領域更寬,很多種模式都可以嘗試發展,光是連鎖模式就有好多個牌子。杭州跟上海不同,市場沒那麼大,只能做細分。未來‘永琪’將細分市場,會有一個更高端的子品牌出現。”張先生透露説,“一年前我們就開始準備上市,並且打算在2010年去國外拓展,可能在歐洲、北美找一個地方,根據當地的形勢,投資3-5家美容美髮店,把國內的美髮師、美容師分批送出去交流工作。這種人員培訓方式比起定期送工作人員到國外去上培訓課程更穩定。在成熟型的社會裏,人員的整體素質提升得比較快。”
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