彩妝第一“太陽紅” 如何讓卡姿蘭保持20%的增長比
在彩妝不甚成熟的山西,任國華卻一把將卡姿蘭年回款做到2500萬元,並保持20%以上的高增長。憑的是什麼?
作為山西省卡姿蘭總代理,太原市太陽紅化妝品有限公司在去年,光卡姿蘭一個品牌的回款就超過2500萬元。在山西代理商群體集體“唱衰”的2016上半年,總經理任國華依然帶領卡姿蘭在山西保持著20%的可觀增長。這首先源於兩年前的一個“瘦身”決定。
砍掉多個品牌實施精細化操作
從2008年太陽紅公司成立,任國華先後做過韓束、百雀羚、珀萊雅等知名國貨的區域代理。從2014年起,他便決定“斬斷”和這些品牌的緣分,專注已跟隨10年的卡姿蘭,並在2015年引進了魔力鮮顏面膜作為補充。
任國華坦言,之前雖然做的品牌知名,但都是部分割槽域的代理權,這讓他難以施展拳腳。比如,當時他接下的是韓束在長治、晉城兩市的代理權,但這兩地經濟欠發達,化妝品消費能力相對較差,回款往往達不到公司的要求。再加上日益增高的人力成本、服務成本及讓利成本,任國華決定逐步放棄小區域代理。
“以前開訂貨會,可能讓利5%~8%,現在得讓10%,甚至出貨時還得再讓。這樣我們投入產出不成正比,哪來利潤支撐?”任國華反問《化妝品財經線上》記者。
目前山西下游終端的銷售出了問題,都在刪條碼、去庫存,生意不好做。所以,我們要專注做好一個品牌,將它做大做強。”他不斷提到,必須從“寬度”到“深度”轉換。
那麼,太陽紅的“瘦身”計劃成功了嗎?資料會給你答案。2015年,太陽紅總回款額達3000萬以上,卡姿蘭回款約2500萬以上。
對於這樣的成績,任國華謙虛地表示,卡姿蘭是國貨彩妝第一品牌,自己做到這樣的成績還只能算“第二梯隊”代理商。不過,他看好精簡品牌帶來的紅利。
成立大客戶服務獨立團 “最笨的辦法”解決動銷保增長
從2006年剛剛接觸卡姿蘭彩妝開始,任國華就意識到服務的重要性。在大家都在喊“冷”的當下,很多代理商都在保守“過冬”,而太陽紅反而加大了對人員的投入。據悉,目前太陽紅有一百多個員工。為了使服務更加有針對性,他將團隊分為3部門,分別負責商超、CS渠道和大客戶。“今年上半年卡姿蘭20%的增長主要是由大客戶貢獻的,譬如CS重點門店和新開的百貨等。”所以,針對這些潛力股,任國華專門成立了9人的大客戶部門。
“我們的團隊重點關注終端的庫存、銷售額及人員培訓的跟進。”任國華說,正是因為服務和針對性的打造,太陽紅團隊政策執行非常快。
針對中大客戶,太陽紅會積極制定相應促銷手段,關注特價品和區域聯動來拉動銷售。比如卡姿蘭彩妝周這類大型活動,品牌公司會支援相應特價品輔助銷售,代理商必須快速響應,通過連帶銷售快速消化庫存。
“我們今年的首要任務就是解決動銷。”任國華表示,如果門店不能消化庫存,代理商必須要進行援助。太陽紅的做法是,一採取派員工進行貼櫃巡店的方式促進銷售,二通過組織大中小型活動,分客戶進行動銷。“其實就是拿最笨的辦法,做實在事。”任國華表示,除了這些常規方法外,還會積極利用網際網路傳播等新興事物進行有效宣傳,引流客戶。
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