美髮店的成功推銷技巧
美髮店的成功推銷技巧,如果你是在美髮店工作,下面這些成功推銷技巧是你必須要掌握的.
一、設計師(助理)
如何做好推銷之工作?在努力充實許多的專業知識、產品知識之後,仍有許多的設計師在現場推銷失利。不僅無法將用心的設計、建議讓顧客接受,甚至引發顧客反感,造成誤會,更糟糕的是設計師感覺自尊心受損,顏面盡失,原本想要衝刺的雄心壯志也被磨盡。最後只好少做少錯,不做不錯,變得消極退縮,無論主管如何鼓勵、打氣都無法再使其恢復信心。到底是哪裏出問題了呢?相信這是許多主管、設計師心中共同的疑問。
要解開這個疑問,其實不難,主要的癥結是出在“知識”與“經驗”之間的落差。此話怎講呢?專業知識及產品知識,都只是“知識”而已,而現場面對顧客推銷卻需要“經驗”去判斷,尤其是在面對不同的顧客,需要用不同的態度、話語去應對。所以,若只是充實死板的“知識”,自然無法應付,“一樣米養百種人”顧客的反應也有千萬種。可是,每個人都知道“經驗”是無法教授,只能去不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會、才能有所成。那對於初學的人,該怎麼辦呢?其實,“經驗”雖不能像“知識”一樣,用教道的方式傳承,但要學習起來也是有跡可循的。就以“推銷”來説,要完成一次成功的推銷,其背後所包含的因素有“對象”、“時機”、“技巧”、“締結”等等。尤其是像護、染、產品等,顧客做不做無所謂的需要型消費,更需要透過推銷,才能讓顧客進一步接受。所以,一位初學者或是在推銷上屢遭挫折的設計師,不妨從上述幾個因素去分析,學習如何判斷,相信推銷的命中率會比以前高許多。接下來,就構成推銷成敗的幾個因素,加以分析。
二、對象的選擇
現場設計師之所以推銷失利,有很多的原因,是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質判斷不清。明明不想燙頭髮的顧客,卻硬要推銷燙髮;明明顧客不想護髮的,卻鼓吹護髮。顧客的意願判斷錯誤,失敗率當然高。因此,當設計師在做推銷之前,不妨思考一下,什麼樣特質的顧客接受力較高;什麼樣類型的顧客較願意將設計師的建議納入考慮,如此一來,設計師遭遇挫折的機會就減少許多,當然自信心就慢慢恢復。舉護髮的例子來説,會做護髮的顧客大概有哪幾種,一般來説,像比較在意品質的人、比較有品位的人,就比較會因為髮質的問題,而接受定時護髮的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護髮,自然成功率比較高。另外,虛榮的顧客,也會因為大家都做護髮,自己若不做,感覺跟不上潮流而跟着做頭髮。
因此,這類顧客只要跟她説“像您這種走在潮流之前的人,當然不會錯過護髮就等於保健這種最新觀念。”很自然她就會接受護髮。再舉個染髮的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染髮的消費中,除了白髮染黑髮,屬必要性的消費,顧客會主動表明消費意願之外,其它染髮可以説絕大部分是由設計師訴求而來。所以,可以説所有的顧客都不會主動要求要做染髮的消費,那麼,會染髮的顧客是哪一種?此時,不妨思考一下,是不是追求整體造型的顧客要訴求染髮的觀念,比較容易。因為,一個完美的髮型,除了髮質、髮型的完美之外,尚且包括髮色。也就是説,雖然髮型剪得非常完美,因為東方人的髮色是黑褐色,難以顯現髮型層次、輕重、深淺的感覺,所以,一個髮型若沒適當顏色的搭配,無法有整體搭配的感覺。試想,對於注重整體造型的顧客,若能夠這樣訴求,哪有不心動的道理。因此,若要踏出推銷成功的第一步,必須先學會如何選擇對象。
三、時機的判斷
在選定對象之後,何時向顧客訴求,才不會讓顧客有推銷的感覺是很重要的。因為一旦顧客有推銷的感覺,雖然之前談得很愉快,還是會有臨時變卦的可能。所以,何時該帶入主題?何時該直接切入?接下來再以護髮做例子説明,或許更能清楚表達時機的重要性。在服務流程中何時談護髮,會比較容易被顧客接受?洗前?洗中?洗後?或是吹前?洗髮前訴求,顧客尚未消費就要求額外的消費,會造成顧客的負擔,所以不適宜。若在洗髮的過程中,籍由雙手與頭髮接觸時,從毛髮生理學侃侃而談,帶入護髮的觀念,可行性就大為提高,也較為適當。由上可知,不同的消費項目,有不同的訴求時機,嘗試以顧客的心態來思考,很容易就可以知道何時是恰當的時機。
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